Dicen que los españoles, en general, somos malísimos con el inglés pero si nos dicen Black Friday, todos lo entendemos. Unos lo traducirán como mega descuentos y ofertas, otros en un gasto que deberán soportar (porque ese día algo hay que comprar sí o sí) y otros en pura estrategia de marketing. Pues bien, todos tienen razón, incluso los que saben que Black Friday significa “Viernes Negro”.
Pero en este blog de Kersies, queremos centrarnos sobre los fenómenos psicológicos con los que, desde el marketing, se juega con estas estrategias.
Pues bien, uno de los fundamentos de un plan de marketing es definir objetivos, elaborar estrategias para alcanzar esos objetivos y las acciones que se llevarán a cabo según la estrategia. Es aquí pues, donde el objetivo principal del Black Friday se basa en dar un empujón a las ventas antes de la época navideña. Para que las ventas aumenten de forma drástica, la mejor estrategia es una bajada de precios, acción-reacción. Gracias a la comunicación que realizan las empresas sobre los descuentos y las ofertas que te ofrecen los consumidores saben que si quieren algo, ahora es el momento.
Llegar a la mente del consumidor y conseguir que éste efecto de compras compulsivas durante el día del Black Friday, incluso la semana de Black Friday, se ha conseguido mediante el conocimiento de la psicología social.
¿Cómo?
Jugando con las emociones.
Las emociones juegan un papel mucho más importante del que pensamos en cuanto las decisiones económicas. Existe una diferencia entre las necesidades reales y las necesidades percibidas. Las segundas, en muchas ocasiones, sirven para llenar un vacío emocional que nos tormenta. Es verdad que muchos de los objetos que ponen ante nosotros no los necesitamos realmente, pero no tenerlos nos crea frustración y tristeza. Debemos adquirirlos para sentirnos bien con nosotros mismos.
Durante el día clave, el Black Friday, casi todas las marcas, sean del sector que sea, despliegan arsenal de canales de comunicación y anuncian sus fascinantes y fabulosos descuentos en sus productos. Durante este tiempo, los consumidores pueden hablar del tema, hacer la listas de cosas que “necesitan” comprar y aprovechar las ofertas. Eso que tanto deseas y no puedes permitírtelo, que te crea frustración no tenerlo, por fin el viernes tendrá una buena rebajita y ¡podrá ser tuyo!
Despertar en ti la necesidad de adquisición con urgencia.
Ya es conocido en el mundo del marketing que la llamada a la urgencia funciona. El hecho de que las ofertas tengan una fecha de caducidad próxima y anunciada, el usuario lo percibe como “no puedo perder esta oportunidad”, nace la urgencia de comprar ese producto, aunque no lo necesitemos realmente. Podrías vivir sin ello pero…¿cómo vamos a dejar escapar este chollo?
Estos días se escucha algún que otro comentario/reflexión sobre las ofertas que realizan los comercios sobre el Black Friday. Uno que nos llama la atención es la de “Son tontos, porque la gente aprovecha para comprar los regalos de Navidad y por tanto, lo adquirirían igual si no tuvieran descuento, las empresas así pierden”. Sí bueno, es verdad, pero… si lo tienes que comprar igual, mejor comprarlo ahora que está rebajado y sería de locos comprarlo más caro unas semanas después ¿no?. Otra vez la necesidad de urgencia, otra vez se han introducido en tu mente la idea de “no puedo perder esta oportunidad”.
Anulación del pensamiento crítico.
El cerebro de los humanos es muy permisible cuando entra en una tienda y los expertos lo saben. En el momento que el consumidor pisa la tienda, no es consciente de todas las acciones de marketing que está recibiendo sin darse cuenta. De esta forma ganamos clientes y se consigue vender lo que se quiere y al precio que se ha decidido. Una de la estrategia más famosa, que todo el mundo conoce y que aún así seguimos cayendo es la de el precio de antes y el de ahora. Vemos el ahorro que nos supone el comprarlo ahora que está rebajado y no perder la oportunidad, aunque no lo necesitemos. Seguramente el precio sigue siendo alto, pero tú has percibido el ahorro, no el gasto.
Algunos que leáis esto, pensaréis: ¿por qué en Kersies nos cuentan las estrategias de marketing que nos pretenden “engañar”, si ellos también se dedican a ello? Pues sí, os lo cuento y ahora lo sabéis, pero en la próxima tienda que entréis y veáis un ofertón, no dudaréis en comprarlo, aunque sepáis esto. Creedme, yo tampoco lo puedo evitar 😉
